Diego Martin, Gerente comercial para Cono Sur de Furukawa, habló acerca de los logros llevados a cabo en Bolivia y del importante papel de sus distribuidores locales.
Bolivia es un mercado en donde la tasa de crecimiento es fuerte y eso lo convierte en competitivo. “Dadas las fortalezas de las economías del Cono Sur y la prolijidad financiera del mercado local, hay muy buena proyección”, aseguró el Gerente comercial de la compañía de soluciones de infraestructura.
“Cada vez tenemos mayor presencia a través de nuestros partners y el trabajo directo con integradores y distribuidores”, agregó. Referido al tema, Furukawa maneja dos distribuidores autorizados. Uno de ellos es Electro Telefonía Boliviana (ETB), con el cual trabajan desde hace 20 años. El más reciente es Relet. “El objetivo era tener mayor cobertura, complementar el desarrollo de nuestro distribuidor y continuar mejorando el nivel de atención a los integradores”, explicó Martin.
“Lo que buscamos es que a través de nuestro programa de canales de distribución cada uno pueda atender a sus clientes y que esto se transforme en un trabajo en equipo. No queremos que compitan entre ellos, sino que mejoren la oferta de servicios de atención al cliente y productos”, destacó el ejecutivo.
En cuanto a cableado estructurado, hoy Relet está trabajando casi de manera exclusiva con Furukawa. “No nos preocupa mucho ganar ese enfoque de exclusividad, porque si hacemos las cosas bien el distribuidor elige trabajar con nosotros”, recalcó el Gerente comercial.
La compañía, además, cuenta con un programa de canales, que viene llevándose a cabo hace aproximadamente desde hace 3 años. Por medio del mismo, se intenta afianzar la relación y atraer nuevos integradores. “Es un programa regional que está ajustado a las necesidades locales. Entendemos que puede ser muy interesante para integradores y canales porque tanto metas, objetivos y enfoques se ajustan a cada uno de los países”, explicó Martin.
A su vez, el programa de canales de Furukawa genera un importante paquete de beneficios, como descuentos en las compras de productos de la marca, la posibilidad de hacer un plan de marketing en conjunto, paquetes de entrenamiento y capacitaciones para integradores, procesos de certificaciones, entre otros. “Es un programa amplio y no solo funciona como una herramienta de marketing o de descuentos. Es importante para que el integrador boliviano sienta que está recibiendo un plus”, asintió el ejecutivo.
Actualmente, la logística de los productos la realizan desde el Centro de Distribución ubicado en Brasil, en la ciudad de Curitiba. Algunos envíos también se realizan desde Argentina y Colombia, dependiendo del lugar de fabricación del producto. En esta línea, el ejecutivo remarcó que “la mayoría de los países de Latinoamérica está teniendo una metodología de logística más flexible, en donde se pueden evaluar costos y plazos de entrega y disponer de los materiales desde distintos puntos”. Además, Martin adelantó que planean abrir un Centro de Distribución para Cono Sur en Argentina pero que, por cuestiones coyunturales, aún no pudo comenzar a desarrollarse.
“Estamos en un proceso de reclutamiento abierto de integradores, porque hay una proyección de crecimiento y queremos tener bien en claro y la cantidad de integradores necesarias para dar un muy buen servicio”, explicó.
Para promover su fortaleza tanto en Bolivia como en diferentes países, Furukawa tiene programados diferentes eventos, entre los que se encuentran su Convención Anual de Canales, llevada a cabo en Brasil, donde están invitando a participar a los integradores. Luego, enfocado en los canales actuales, realizarán un evento local para presentar su nuevo programa de canales. “Habrá mejoras en los beneficios a los integradores en cada una de las ciudades de Bolivia en donde estamos presentes”, destacó.
