“DMC siempre ha sido un mayorista que mueve cajas, de hecho, el mayor valor que podemos darle al negocio es la parte logística”, explicaba Marcelo Ibañez, Gerente Enterprise en DMC S.A. “Tiempo atrás tal vez no sabíamos como iniciar y concluir un negocio de valor. Por eso, decidimos convertirnos en un mayorista de valor y hemos comenzado a armar un equipo que vea desde la generación del negocio hasta la entrega, que pueda iniciar la preventa y luego entregar previo a la post venta”.
El año pasado la empresa dio un paso importante al convertirse en Centro Autorizado de Servicio (CAS) de algunas marcas pudiendo ahora sí ayudar a sus canales con gente certificada desde la parte de ingeniería del negocio, hacerle recomendaciones, investigar qué es lo que necesita.
Al respecto, el ejecutivo decía: “Tenemos gente certificada de las distintas marcas y seguramente con Vertiv llegaremos también a tener gente certificada para armar los proyectos, hacer el gerenciamiento del mismo y entregar los equipos a la parte de servicios profesionales de las marcas”.
Según explicaba el ejecutivo, el cambio de estrategia de la compañía responde a una necesidad que están viendo en el mercado. “La coyuntura política ha hecho que surjan muchos canales emergentes, con buenos contactos, pero no necesariamente con conocimiento técnico. Por eso, hemos apostado a formar a estos canales, acompañarlos, para que tengan la capacidad técnica y que puedan soportar los distintos proyectos”, exponía.
Y agregaba: “La pandemia nos ha enseñado que las empresas que tenían mucha carga de personal han sido las que más sufrieron mientras que estos canales emergentes se han mantenido a flote apoyadas por nuestros equipos de ingeniería. Eso ha hecho que muchos crezcan y comiencen a certificarse esponsoreados por nosotros. Sobre todo, si tenemos en cuenta que en pandemia la tecnología ha sido uno de los pocos negocios que no sido golpeado. Contar con ese staff de gente para armar los proyectos ha sido bueno porque hemos podido abordar todos los proyectos que se nos ha ido presentando”.
«la parte de cómputo y la parte de almacenamiento, acompañadas con infraestructura, van a tener un importante crecimiento en los próximos años»
En cuanto a los verticales donde ven mayores oportunidades de crecimiento, el vocero mencionaba que cloud sigue siendo una tecnología que cuesta lograr adopción en el mercado boliviano e incluso muchos han decidido volver al modelo tradicional. “El mercado boliviano no le daba importancia al Data Center, pero ha subido tanto la cantidad y nivel de información, la demanda de discos, de storage y de cómputo, muchas empresas del estado han comenzado a implementar sus propios centros de datos por lo que creemos que en los próximos dos o tres años vamos a ver una explosión de todo esto”.
Desde su mirada, la parte de cómputo y la parte de almacenamiento, acompañadas con infraestructura, van a tener un importante crecimiento en los próximos años.
En la actualidad la empresa mayorista cuenta con la distribución de todo el portfolio de Vertiv incluidas todas las soluciones para PYMES y para Enterprise, garantizando la entrega inmediata.
Por su parte, Leslie Caraffa, Jefe de Producto Enterprise en el mayorista, manifestaba: “Con Vertiv tenemos mucho por crecer. Es muy grato contar con el apoyo de la marca para potenciar y ampliar nuestra línea de canales. Para aprovechar y dar curso a los proyectos a desarrollar necesitamos los canales adecuados, para eso hay que capacitarlos y certificarlos. Como diferencial, contamos con un gran equipo de vendedores preparados para todo tipo de negocios, entrega inmediata y financiación para los canales”.
«contamos con un gran equipo de vendedores preparados para todo tipo de negocios, entrega inmediata y financiación para los canales»
Desde el lado de Vertiv, Mariana Coste, Gerente de Distribución para la Región SSA, planteaba que es clave la estrategia de DMC en tanto el portfolio de la marca pone el foco en pequeña y media empresa, pero otra en todo lo que es proyecto. “Venimos viendo un gran crecimiento en lo que tiene que ver con micro data center. Para nosotros es estratégico canalizar todas estas oportunidades a través de nuestros canales por eso un distribuidor como DMC con todo este valor agregado fortalece la propia estrategia de nuestra marca”.
En la misma línea, seguía: “Trabajamos juntos hace años y esperamos crecer no solo en lo que es el segmento small, sino en todo lo que es proyectos. Sumado a ello, se vienen lanzamientos para ampliar el portfolio de productos que canalizamos a través de los distribuidores con los que esperamos llegar a mas proyectos, mas canales y seguir ampliando la presencia de Vertiv en Bolivia”.
Sobre el programa de canales, el cual tiene diferentes niveles de partnership, decía que el objetivo es “hacer que los partners se diferencien del resto y que puedan ampliar su negocio. Para ello, tiene beneficios como demos, registro de oportunidades, rebates y fondos de marketing, entre otros”.
Por último, la vocera planteaba: “La marca ya tiene una gran base instalada en el país y queremos ampliarla aún más. Para eso, estamos haciendo eventos para mostrar los productos, capacitaciones, llegando a nuevos canales, reforzando nuestro programa de canales y las certificaciones”.
