En julio pasado arrancó la operación de Ingram Micro en el mercado boliviano, de la mano de la oferta de nube de AWS, pocas semanas después de abrir otra operación similar en Ecuador, en mayo pasado. Anelly Lema Borda, Business Development Manager (BDM) AWS para Bolivia en Ingram Micro, es la primera empleada del capítulo local. “Podemos asegurar que Ingram Micro ha llegado para fortalecer con AWS su presencia en Bolivia. Lo que hemos hecho en todo este tiempo ha sido desarrollar habilidades y conocimientos de nuestros partners. Queremos que el conocimiento y el know how de tecnología quede en casa, quede en Bolivia”. El objetivo es que ese conocimiento permita a los partners acompañar a las organizaciones en todo el territorio nacional en su transformación. La función de Anelly pasa precisamente por apoyar a los partners del segmento Comercial en sus proyectos y desarrollar las alianzas en Bolivia.
Paralelamente, Verny Vargas Montero es BDM para AWS en Ingram Micro para Bolivia y Ecuador con foco específico en Sector Público. Adicionalmente, Vargas tiene a su cargo el Programa de Desarrollo Acelerado de Canales, tanto en Ecuador como en Bolivia. Este programa es uno de los grandes diferenciales que Ingram Micro tiene en ambos países y es el que permite que los nuevos partners de AWS incorporen rápidamente habilidades y conocimiento, y así se se vayan jerarquizando, con el plus de que pueden hacer negocios aun en las etapas tempranas de este proceso.
Sobre la madurez del mercado boliviano en relación con la adopción de nube, Vargas comenta: “Bolivia es un país que está en una posición donde la nube ya es una conversación cotidiana con los canales. Creemos firmemente que hay un gran potencial de desarrollo de entornos de nube en diversos sectores. Si comparamos el mercado boliviano con otros mercados dentro de Sudamérica, efectivamente, hay una cierta inmadurez en la nube. Sin embargo creo que todos los países de la región, desde México hasta Chile, han pasado por el proceso en el cual Bolivia está hoy en día. Hablamos de pasar de on premises a datacenters, co-hosting, co-location, cuando ya empezamos a hablar de nubes híbridas y luego de nubes públicas productivas. Creemos que Bolivia está en esa etapa donde la gente tiene necesidad, no sólo de una nube local, sino también de migrar hacia nubes públicas con todos sus beneficios”.
AWS, segunda vuelta
Vargas recuerda que AWS tenía otros distribuidores en Bolivia. “Sin embargo, creo que vieron en Ingram la oportunidad de hacer un levantamiento real de la nube de AWS dentro del territorio boliviano. Hoy, estadísticamente, te puedo decir que en el plazo oficial de julio a la fecha, estamos trabajando con seis de los principales canales de TI en Bolivia, desarrollándose como canales de AWS para llevarlos a un nivel óptimo, cosa que que en el pasado no parecía posible: sólo había un canal de un ecosistema bastante amplio de canales en Bolivia, y eso era todo”.
«Podemos asegurar que Ingram Micro ha llegado para fortalecer con AWS su presencia en Bolivia. Lo que hemos hecho en todo este tiempo ha sido desarrollar habilidades y conocimientos de nuestros partners».
Anelly Lema Borda, Business Development Manager (BDM) AWS para Bolivia en Ingram Micro
“En un plazo muy corto se están empezando a generar negocios –insiste Vargas–. Estamos empezando a hablar de desarrollo, ya estamos hablando incluso de migraciones de SAP, de Oracle y otras instancias productivas, tanto en el Sector Comercial como en el Sector Público”. El ejecutivo reconoce que la propuesta no era muy conocida en el mercado local. “Lo que necesitaba realmente era que una empresa hiciera esa apuesta estratégica para hacer explotar el mercado en el consumo de nube. Sabíamos que había una posibilidad de encontrarnos con un mercado en una etapa muy temprana y que la adopción fuera más más difícil, que entablar esas conversaciones fuera difícil.Pero hemos encontrado un mercado boyante, en el cual las organizaciones desean, y están de verdad ansiosas, por conocer AWS”.
Por todo esto, la propuesta al cuerpo directivo de Ingram fue no sólo la de convertirse en distribuidores de AWS en Bolivia y otros países, sino también de llevar adelante el mencionado programa de desarrollo acelerado, que en un plazo corto (cuatro a seis meses) haga que los partners del canal no sólo puedan hablar de nubes, sino que dominen la nube de AWS. Esto abarca desde saber cómo hacer la habilitación de la nube en los clientes, a poder gestionar proyectos, Seguridad, customer success… “Y, sobre todo, con una apuesta y un desarrollo de un plan de negocios totalmente enfocado a crecer en al menos tres años. Ésa es la visión que tratamos de transmitirle a los canales, para que a su vez esa propuesta de valor que le generamos a ellos pueda ser transmitida al usuario final”, resume Vargas.
Consultada sobre lo más demandado en el mercado boliviano, Lema sostiene: “En el caso de Bolivia, lo que más se ha demandado es la continuidad operativa del negocio, el poder reducir riesgos y tener la información segura. Considero que los servicios que tiene AWS cumplen estos desafíos tecnológicos, más aún cuando en este momento las empresas tienen ese miedo de pasar a la nube. La apuesta a demostrar que la nube es el mejor camino: por la agilidad, por la reducción de costos, por la eficiencia que puede alcanzar el negocio y porque el negocio podrá marchar más rápidamente. Cuando se busca disponibilidad la nube es un aliado, y las empresas se están empezando a dar cuenta”.
El ABC del “Cloud Journey”
Vargas advierte que muchas organizaciones, cuando han estado mucho tiempo on premises o con servicios de datacenter, a veces analizan el panorama negocio desde una forma muy lineal. “A veces la nube no es lo más económico. Pero cuando empiezas a medir los costos reales –cuánto cuesta la hora de soporte, cuánto cuestan los mantenimientos, la electricidad, el aire acondicionado, el espacio en rack– te das cuenta de que, a lo largo del tiempo, la nube se vuelve muy económica”.
«En un plazo muy corto se están empezando a generar negocios. Estamos empezando a hablar de desarrollo, ya estamos hablando incluso de migraciones de SAP, de Oracle y otras instancias productivas…»
Verny Vargas Montero, BDM para AWS en Ingram Micro Bolivia y Ecuador para Sector Público
“Otro aspecto que ayuda a que las organizaciones empiecen a ver cosas interesantes en la nube es que puedes empezar a aplicar FinOps: es posible optimizar las operaciones. Entonces los costos iniciales empiezan a reducirse en el tiempo, y se mantienen bajos. Con la ventaja –y aquí hablamos de casos concretos– de que, por ejemplo, hay entidades bancarias que manejan sus operaciones en las premisas, pero los días de pago esas premisas no dan abasto por la cantidad de personas que están haciendo transacciones. Esos son costos elevadísimos para las entidades porque el downtime que los clientes puedan percibir, la caída de sus aplicativos es un costo altísimo para ciertas organizaciones.
Con la elasticidad de la nube puedes contar con capacidades ilimitadas en el momento en el que las necesitas, para después volver a las capacidades económicas, y pagar sólo por eso. Pagas lo que realmente consumes. Y además pueden optimizar ese consumo”, agrega Vargas, para quien la alternativa es la adquisición de hardware que puede tardar 60 o 90 días en llegar (versus aprovisionar ese servicio en la nube, lo cual puede llevar minutos).
Vargas trae a colación el viaje a la nube (Cloud Journey) de los clientes. “Ese Cloud Journey establece que los clientes que están en una etapa de on premises pasan por tres grandes hitos. El primero es migrar a la nube. Este proceso puede durar un año, por ejemplo. A partir del segundo año, entonces, ese cliente entra en una etapa de optimización de su nube. Empieza a reducir costos, aplica FinOps y nuevas reglas, analiza qué necesita y qué no necesita… Para después entrar en una etapa de modernización. Lo que suele pasar es que muchas organizaciones creen que migrar a la nube significa agarrar sus aplicaciones, subirlas a la nube y listo”.
“De hecho –agrega Vargas–, uno de los retos más fuertes que hemos encontrado fue el cultural: que la gente entienda que la nube no es unas premisas, que no se administra como si tuvieras el equipo en tu oficina, porque la nube se maneja diferente (por eso hay un un concepto que se llama GovCloud, que es el gobierno de la nube). Las organizaciones, incluso en áreas muy activas como Ventas, resienten la nube. Pero lo que a veces no se visualiza es que ya vivimos en un entorno de nube. Cuando ese concepto baja a los Gobiernos Corporativos de TI y empiezas a ver los beneficios, los pros que tiene (algunos le ven muchísimas contras también), entonces entendés que hay que trabajar el aspecto cultural dentro de la organización: hay que enseñarle a la gente cómo hablar nube porque es necesaria la nube. Y cómo ese impacto genera realmente valor dentro de la organización”.
Para Vargas, lo más importante y, de hecho, un factor crítico en el éxito de cualquier implementación de nube, “radica en que los objetivos estratégicos de la organización puedan estar alineados, para que, cuando llegue la nube, esa implementación esté alineada con los objetivos, permitiendo que esos objetivos sean conseguibles en un período más corto”.
Ventajas de AWS con Ingram Micro
Anelly Lema explica que AWS ofrece varios caminos para llegar a la nube y que, de cara a los partners, premia la especialización. “Ingram Micro y AWS poseen una alianza estratégica de alto nivel. Entonces, en esta alianza en la que nos encontramos, para AWS es de gran apoyo y respaldo que Ingram Micro se ocupe de desarrollar a más canales, de acompañar en el proceso a más canales, y ser ese aliado cercano que esté presente en cada etapa del proceso”.
Consultado sobre los recursos que Ingram Micro y AWS ponen a disposición del canal, Vargas enumera: “Proveemos desde herramientas de marketing y generadores de campañas, a agencias de mercadeo. A los canales también se les apoya con recursos técnicos. Dentro de Ingram Micro tenemos el COE (Centro de Excelencia de Nube), en el cual contamos con ingenieros y arquitectos que le ayudan a las organizaciones nacientes dentro de AWS a que desde el día uno puedan ver negocios de cualquier tamaño”.
“En el marco de la alianza con AWS –profundiza Vargas–, estamos obligados a tener no sólo una cierta cantidad de recursos técnicos certificados, sino cierto nivel de conocimiento. Entonces, cuando llega un canal nuevo –y resulta que el canal tiene a su personal técnico, pero están empezando en temas de nube o apenas conociendo AWS–, han ocurrido casos donde les aparece un muy buen negocio, pero ellos no saben cómo abordarlo. Una de las grandes ventajas que tiene un Ingram Micro es que tomamos nuestro COE y lo ponemos a disposición de estos canales para que puedan desarrollar ese negocio. Imagínate lo que representa, desde el punto de vista de la inversión de Ingram Micro, pero también del valor que le damos al canal: desde el día uno ya puedes hacer negocios con AWS, y en el proceso vas aprendiendo”.
Hoy, en Bolivia y Ecuador, Ingram cuenta con dos ingenieros de preventa y otros tres recursos locales dedicados a AWS. En su COE, agrega Vargas, hay unos 50 técnicos que contabilizan más de 400 certificaciones. A esto se suman otros recursos que Ingram Micro dedica regionalmente a esta marca. Vargas explica que los resultados que ha obtenido Ingram Micro, al momento, son muy buenos. “Estamos hablando de que ahora, entre Ecuador y Bolivia, estamos desarrollando más de diez canales para que sean partners Select a más tardar el primer trimestre del otro año. Pero lo más importante es que nosotros tomamos a estos canales y los desarrollamos, les damos todo el apoyo logístico, técnico, comercial y de marketing para que ellos puedan llegar a un nivel en el cual puedan ser reconocidos por AWS como un canal estratégico a nivel de del país”.
