Rosalia Zárate, Regional Sales Manager para Perú & Bolivia de Siemon, es ingeniera en Computación y Sistemas, y tiene una gran experiencia en el mercado de las TICs, habiendo trabajado en todas las capas del modelo de distribución tradicional en TI: vendors, mayoristas e integradores. Desde hace siete años lidera las Ventas de Siemon en Perú y, en el último año, el vendor añadió Bolivia a las responsabilidades.
“Aquí, en Perú, conseguimos muy buenos resultados en los últimos años. Siemon pasó de no aparecer en el market share, a estar en los primeros lugares. Entonces estamos muy bien posicionados. Y como tuvimos muy buenos resultados en Perú, queríamos reflejar esto en Bolivia, donde también nos ha ido bastante bien: hemos crecido hasta un 36% en comparación con el año pasado. Esto nos ha sorprendido bastante, dada la coyuntura social por la que está pasando el país. El mercado boliviano se destaca por adquirir soluciones de calidad, confiables”, sintetizó Zárate; consultada por este medio.
Siemon es una empresa estadounidense que tiene más de 120 años en el mercado. “Es muy sólida en la provisión de soluciones y productos”, explicó la gerente regional de Ventas. “Eso, acompañado también por la labor comercial y el seguimiento que realizamos, y el soporte técnico, nos ha permitido llegar donde estamos”. La ejecutiva espera un buen cierre de año en su geografía, en la seguridad de que la operación “está bien encaminada” y hay varios “proyectos interesantes”.
En cuanto a la oferta del vendor, Zárate aclaró que, recientemente, la compañía definió tres escenarios (o verticales) a escala global. Uno que es Data Center (un segmento que está creciendo en el mundo, y particularmente ¡en Perú). “Luego tenemos Smart Buildings (edificios inteligentes), que abarca distintas partidas, como aplicaciones de WiFi, audiovisuales, de seguridad, CCTV, iluminación PoE…”. El último de los escenarios es Cellular Networks (que aplica a ambientes más industriales).
Go to market en la región
“A pesar de ser un fabricante, nos diferenciamos bastante en lo referente a servicios”, enfatizó Zárate. “Todo el plantel, entre Ventas y el área técnica, tiene formación de Ingeniería. Entonces no somos solamente vendedores, sino que también somos asesores tecnológicos y estamos muy cerca del cliente final”. Por este motivo, comentó la ejecutiva, los clientes suelen confíar en el ecosistema de Siemon para gestionar sus redes y hacer recomendaciones, y no solamente del cableado. “Vamos un poquito más allá: WiFi, CCTV, los últimos estándares…. Compartimos información, ya que Siemon forma parte de las mesas directivas de la IEEE, ANSI/TIA o BICSI, por ejemplo. Esa información la tenemos a mano y esto beneficia a los clientes finales: el soporte tecnológico y el acompañamiento estratégico”.
«…como tuvimos muy buenos resultados en Perú, queríamos reflejar esto en Bolivia, donde también nos ha ido bastante bien: hemos crecido hasta un 36% en comparación con el año pasado (…) El mercado boliviano se destaca por adquirir soluciones de calidad, confiables».
Zárate explicó que en Siemon (y ni Perú, ni Bolivia son la excepción) no aspiran a tener una multitud de canales. “Pero sí buscamos partners que sean eficientes y que hagan un buen trabajo. Esto significa que deben cumplir con los estándares. Es por ello que en Perú, por ejemplo, tenemos 30 partners con el más alto nivel, y en Bolivia tenemos unos 15. Queremos que ellos se alimenten con la generación de las oportunidades que nosotros desarrollamos con los clientes finales, y que no compitan entre ellos. La idea es que tengan un negocio seguro y saludable. Esto se refleja en la distribución, donde manejamos dos distribuidores por país”. Para Bolivia son Datec y Nexus Bolivia.
“A su vez hacemos el acompañamiento, auditorías, seguimientos, visitas en campo… Esto último lo hacemos con el partner. Tenemos incluso servicios de diseño de centros de datos, que los damos de manera completamente gratuita para los partners que verdaderamente necesitan ese apoyo para proyectos importantes. Tenemos también un área especializada en Siemon que hace análisis de la demanda. Esta área se creó a raíz de la pandemia, y nos va midiendo a nosotros cómo se va avanzando en los proyectos. Esto significa que ante determinado pico en la demanda de algún producto en especial, la fábrica se va aprovisionando con el insumo para cumplir con el tiempo estipulado con el cliente. Somos puntuales en el tema de fabricación”.
La pregunta del millón es si esta limitación en la cantidad de canales por país significa que no están incorporando juegos canales o que, por el contrario, son muy selectivos al hacerlo. Ante la cuestión, Zárate afirmó: “Somos selectivos. Hemos abierto un poco más el RI (el nivel más básico de partner: instalador registrado) a empresas que dan servicios a terceros. Allí tendremos como cien empresas, que pasaron por un proceso de selección: Luego, de ese centenar o menos de empresas que manejemos, de acuerdo al país, vamos seleccionando y las vamos invitando al siguiente nivel”.
“Cuidamos mucho el tema de la Calidad, ya que Siemon es el único fabricante que da la garantía de 25 años en sus productos, mano de obra y soporte a las aplicaciones (se da esta garantía al usuario final). pero para asegurar esa garantía tenemos que asegurar toda la cadena de distribución: desde el integrador hasta el distribuidor”.
Consultada sobre los recursos para canales, la ejecutiva detalló: “Hemos rediseñado en Siemon muchas cosas: desde la página web, a las soluciones (que ahora están repartidas en tres escenarios, como ya se mencionó). Ahora estamos muy enfocados en el tema de Inteligencia Artificial. Sé que es la nueva tendencia, todo el mundo lo habla, y se ve bien en la presentación, pero Siemon ha ido un poquito más allá: es el único fabricante de cableado que está homologado con NVIDIA. Vamos de la mano con ellos para sus GPUs para sus centros de datos de alto procesamiento, y tanto es así que Siemon se adelantó a esto, y hace dos o tres años hicimos el cambio en las soluciones de fibra. Hicimos un upgrade, con soluciones mucho más escalables de ultra-alta densidad para centros de datos y cables de alta velocidad (la línea de productos se llama LightStack). Nosotros estamos soportando, tanto en Brasil como en Ecuador, a empresas que están instalando sus centros de datos con IA. Y esto es tan sólo en Latinoamérica, porque si hablamos de los Estados Unidos el tema está mucho más desarrollado”.
En materia de programa de canales, la ejecutiva explicó que aplica el mismo esquema en todo el mundo. “En Siemon Global tenemos tres tipos de partners bien definidos. El RI, que es el instalador registrado, que son prácticamente las contratas de cableado. En Perú tenemos unos 100, en Bolivia tendremos 60. Ellos sólo pueden dar garantías de producto por 15 años. Luego tenemos los CI (instaladores certificados), que en Perú serán unos 30 y en Bolivia (luego de la reestructuración que hicimos recientemente) serán unos 15. Son los que dan la garantía completa. Y luego tenemos los CI Premier, que son los partners más comprometidos con Siemon, y sólo hay tres o cuatro por país. Ellos facturan sobre los US$ 300.000”. Cada cual tiene un programa definido, y hay obligaciones y recompensas para cada nivel.
«Ahora estamos muy enfocados en el tema de Inteligencia Artificial. Sé que es la nueva tendencia, todo el mundo lo habla, y se ve bien en la presentación, pero Siemon ha ido un poquito más allá: es el único fabricante de cableado que está homologado con NVIDIA».
–¿Qué tecnologías u oportunidades cree que pueden hacer la diferencia y hoy no están siendo atendidas?
–Sí, yo creo que hay algo en lo que nos hemos dormido bastante como país diría, que es la infraestructura de red en general: la parte física de la red, que todo el mundo menosprecia, pero es lo más importante. De hecho, cuando ya se habla de centros de datos se le da más importancia. Y ahí hay un componente bastante importante, y que nos puede generar ganancias a corto plazo, como son los cables de alta velocidad. Siemon tiene un área especializada que fabrica estos cables de conexión entre servidores y switches (Oracle, HP, Cisco, Dell…) Cuando fueron creciendo mucho estas ventas, Siemon abrió esta área de HSI: los cables de alta velocidad, que están en el día a día de la parte de networking. Y se da el caso que un cable propietario puede costarte mil dólares y el de Siemon sólo US$ 400. Entonces es ahí donde a veces el cliente no tiene mucho conocimiento, y por lo tanto no le presta atención, pero puede llevar el negocio del canal a otro nivel.
Siemon en Bolivia
“Si bien la situación es mucho más complicada que en Perú, siguen invirtiendo. Estamos en en varias organizaciones estatales, hemos ganado varios datacenters de bancos (en Bolivia tenemos casi todo el Sector Financiero con Siemon). Los bancos están en proceso de cambiar sus infraestructuras y recientemente comenzamos a implementar en una importante entidad bancaria con Cat.8.2”, destacó Zarate.
“Bolivia se encuentra en una etapa de crecimiento, lamentablemente a través de esta crisis que tiene. Estimo que la duración de esta crisis podría ser de, al menos, un año, hasta que vuelva a estabilizarse. Tenemos entonces este período de transición, pero donde no hay retracción”, definió la ejecutiva.
