Las soluciones de Zebra Technologies se han posicionado con fuerza en numerosas industrias verticales: Logística, Manufactura, Transporte… Sin embargo existe un auténtico blue ocean más allá de esas fronteras. “Este año estamos poniendo el énfasis en algunos mercados verticales emergentes, que van a ser claves para el crecimiento del territorio aunque, por supuesto, siempre manteniendo el core. Esos mercados verticales que nosotros identificamos hoy como emergentes son Energía, Recursos Naturales y Agrobusiness. Nuestro objetivo es despertar el interés del canal, para que también invierta desarrollando nuevos negocios y nuevas oportunidades en esos mercados verticales”, dijo Alejandro Prósperi, Director Comercial de Zebra Technologies para el Cono Sur de Latinoamérica.
Consultado sobre la conformación de su ecosistema de partners, Prósperi observó que es muy variado. “Hay canales que solamente se dedican a integrar el producto, a hacer una reventa de productos de poco valor agregado, pero que forman parte de nuestro run rate. Pero hay otros canales que agregan valor, desarrollando sus propias aplicaciones. Ese canal hoy está acostumbrado a manejar esos mercados verticales tradicionales. Entonces, tenemos dos caminos. Uno es trabajar con nuestros canales actuales para sembrar esas nuevas semillas y ayudarlos a desarrollar los skills para ir a los nuevos negocios”, describió Prósperi. Alternativamente, la marca, a través de los nuevos distribuidores, está explorando otros canales que ya poseen las habilidades que Zebra necesita para medrar en los nuevos mercados.
“La idea es identificar esos nuevos canales y ver cómo podemos sumarles dentro de su offering nuestros productos y soluciones. De modo que, por un lado, desarrollaremos los canales que ya tenemos. Y, por el otro, buscaremos nuevos que ya tengan el expertise y el conocimiento: que hayan trabajado en estas verticales”, planteó el Director Comercial.
Portafolio para el crecimiento
¿Qué tecnologías o nuevos productos ofrecen oportunidades de crecer dentro del negocio con Zebra? Para Prósperi, “las tabletas industriales son una parte del portafolio con mucho crecimiento. Y para estas industrias que acabo de mencionar, que para nosotros son mercados verticales no tradicionales, es un portafolio clave”.
A lo anterior se suman las soluciones basadas en RFID. “Si bien esta tecnología no es nueva, ahora está explotando y se está aplicando mucho en la automatización de procesos”, agregó el ejecutivo. “Y el otro tema interesante es Machine Vision (visión de máquina) y escáneres industriales para todo lo que sea, por ejemplo, control de calidad en manufactura”.
«La idea es identificar esos nuevos canales y ver cómo podemos sumarle dentro de su offering nuestros productos y soluciones. De modo que, por un lado, desarrollaremos los canales que ya tenemos. Y, por el otro, buscaremos nuevos que ya tengan el expertise y el conocimiento: que hayan trabajado en estas verticales».
Prósperi considera que, para los canales que no trabajan aún con la marca, Zebra ofrece una buena opción para completar el offering. “Creo que pueden encontrar en Zebra soluciones y negocios que les pueden generar un revenue más importante, porque requieren agregar valor, y eso es definitivamente lo que el canal busca”.
“Más allá del canal que es puramente transaccional —acotó Prósperi—, el canal más consultivo suele buscar productos que le permitan desarrollar. Lo que les estamos ofreciendo del lado de Zebra, al apuntar mercados verticales no tan tradicionales, es un océano azul para vender y desarrollar nuestras soluciones. En estos verticales no se van a encontrar con tantos canales trabajando, como bien podría suceder en Retail o Logística, que son mercados verticales mucho más servidos desde el punto de vista de nuestros canales”.
