Red Hat, referente global en soluciones de software de código abierto para empresas, ha consolidado su presencia en el mercado corporativo mediante una red de distribución que hoy atraviesa una transformación profunda. Al frente de esta estrategia para la región se encuentra Luciano Andrés Prieto, Director del Ecosistema de Canales para el Sur de Latinoamérica en Red Hat, quien lidera el desarrollo de un ecosistema que busca dejar atrás el modelo puramente transaccional para convertirse en un motor de innovación tecnológica. Con una trayectoria enfocada en fortalecer el vínculo entre el vendor y sus socios, Prieto sostiene que la clave del éxito actual reside en la capacidad de los canales para generar valor real en un entorno cada vez más complejo.
Uno de los pilares de esta nueva etapa es la desmitificación de la nube como un factor disruptivo. Para Prieto, el mercado ha madurado. «Lo que en un principio era un factor disruptivo hoy deja de serlo. Hoy vemos la nube como un factor más, como una ruta de despliegue», afirmó el ejecutivo, subrayando que la decisión de estar on-premises o en el cloud es hoy una cuestión de conveniencia operativa y no una barrera tecnológica.
Bajo esta premisa, Red Hat impulsa una visión donde el presente es inevitablemente híbrido. Esta arquitectura permite a las empresas utilizar la capacidad de procesamiento de la nube para desarrollos nativos, mientras mantienen el almacenamiento de datos críticos en sus propios servidores. Según explicó Prieto, el objetivo es lograr una economía de escala que tenga sentido para el negocio. «Nuestro rol como marca es tratar de desarrollar nuestro ecosistema para estar preparado para todas las situaciones o necesidades que plantee el cliente», destacó respecto a la versatilidad que hoy se le exige al canal.
La relación con los llamados «Hyperscalers» —gigantes como Amazon Web Services (AWS), Google Cloud y Microsoft Azure— también ha dado un giro. Lejos de verlos como competidores, Red Hat los integra como socios estratégicos en su ruta de comercialización. Prieto comentó que hoy el cliente puede decidir consumir tecnología de Red Hat a través de sus contratos vigentes con estos proveedores de nube. «Nuestro trabajo es cómo desarrollamos el ecosistema para que también esté preparado para cualquier tipo de operación, sea con un proveedor de nube o de forma autónoma con el mayorista», sostuvo.
“Nuestro rol como marca es tratar de desarrollar nuestro ecosistema para estar preparado para todas las situaciones o necesidades que plantee el cliente”.
En este contexto, la figura del partner está mutando de un vendedor de licencias a un proveedor de servicios e infraestructura. El desafío, según el directivo, es acompañar la evolución de aquel socio tradicional que solía operar en mecanismos de transacción hacia un modelo de consumo mensual. «El desafío es pasar de una venta puramente transaccional a una venta de servicios, donde el partner y nosotros mismos nos convertimos en infraestructura como servicio o aplicativo como servicio. Es un valor que se mide mes a mes en el uso y consumo del cliente», detalló.
La especialización surge entonces como el gran diferenciador. Prieto considera que la palabra clave en esta relación es «valor», algo que el cliente no puede obtener simplemente pasando una tarjeta de crédito en una consola de nube. Para fomentar esto, Red Hat mantiene un programa intensivo que busca que los socios adquieran certificaciones profundas en áreas como automatización o Inteligencia Artificial. «Estamos más que interesados en encontrar los partners correctos y desarrollarlos. Queremos darle garantías al cliente de que, si va a encarar un trabajo con un partner en particular, ese socio puede llevar una solución de punta a punta de forma autónoma», señaló, mencionando que incluso la marca invierte en el proceso de certificación de los ingenieros de sus socios.
En la región, ya hay ejemplos concretos. “Uruguay es un mercado muy maduro y avanzado, donde tenemos partners que han tocado un gran porcentaje de las cuentas. Y uno de estos partners, Netlabs, decidió enfocarse en Red Hat, pero no para profundizar su conocimiento solamente, sino porque creía que era una oportunidad para ampliar su mercado. Ese partner fue el primero que obtuvo una especialización en Virtualización en Latinoamérica”, graficó el ejecutivo de Red Hat, quien también destacó la oportunidad que existe hoy de la mano de dicha certificación. “Está avanzando muchísimo este partner porque, a partir de esa especialización, de darse a conocer como un especialista en tecnología de Red Hat, empezó a abrirse un mercado y a vender en otros países. Ya están vendiendo en los Estados Unidos. De hecho, será uno de los sponsors del Red Hat Summit”. Los logros de este partners no acaban allí, sino que también busca obtener la especialización en Inteligencia Artificial.
Respecto al rol de los mayoristas, Prieto desestimó las teorías que hablan de su desaparición ante el avance del e-commerce. Por el contrario, los ve como habilitadores de capacidades indispensables. Mencionó modelos como el Direct Seller of Record (DSO), que permite a los mayoristas participar activamente en las ofertas privadas dentro de las consolas de nube (en este caso de AWS, y pronto con Microsoft). «No estamos en el negocio de reemplazar a un socio con otro, sino que queremos seguir construyendo relaciones a largo plazo con el canal. Poco cambia cuando vamos a un modelo cloud en cuanto a quiénes son los participantes», aseguró el Director Regional.
Los motores del negocio
La Inteligencia Artificial (IA) es, sin duda, uno de los grandes motores actuales. Red Hat ha sido uno de los primeros vendors en integrar IA en su stack tecnológico, trabajando sobre arquitecturas híbridas y modelos de inferencia que permiten sintetizar datos y reducir costos de consumo para las empresas. Prieto destacó que la conversación con el canal ha evolucionado hacia la implementación de agentes autónomos y arquitecturas que soporten modelos de lenguaje extensos (LLM). «Hoy el gran desafío no es cómo abro esa conversación, sino cómo se implementa una solución que sea viable para el cliente y que se pueda usar», puntualizó.
“El desafío es pasar de una venta puramente transaccional a una venta de servicios, donde el partner y nosotros mismos nos convertimos en infraestructura como servicio o aplicativo como servicio”.
Junto a la IA, la virtualización ha resurgido como una oportunidad de negocio masiva en toda la región SOLA (Sur de América Latina). Ante los cambios en el mercado, muchos clientes buscan alternativas para migrar sus sistemas hacia plataformas basadas en contenedores. «Tenemos una demanda constante de clientes y socios de construir soluciones de virtualización sobre contenedores. Estamos yendo 100% por eso y creando una cantidad enorme de negocios nuevos y de migración que es realmente sorprendente», enfatizó Prieto, señalando que este fenómeno se repite sin excepción en países como Argentina, Chile, Uruguay y Paraguay.
Para el cierre del año, las expectativas de Luciano Prieto son ambiciosas pero claras: busca duplicar la cantidad de partners especializados y ampliar la base de socios en un 30%, incorporando nuevos jugadores que provengan de ecosistemas digitales. El mensaje final para el canal es de evolución constante. «Quisiera terminar el año con un grupo de partners con los que estemos de acuerdo en que hemos agregado valor a la cadena de distribución. Estamos en un proceso evolutivo, no transaccional; estamos cambiando modelos y nos tenemos que adaptar para que, no importa qué solución pida el cliente, tengamos las opciones disponibles», concluyó.
