Del 23 al 25 de mayo estuvimos en Miami para conocer de primera mano las últimas innovaciones de Veeam y, especialmente, su estrategia en Latinoamérica, mercado en el cual -según destacaron los voceros de la compañía- es líder en software de backup desde hace 6 períodos consecutivos.
VeeamON 2023 ofreció una sesión general de apertura a cargo de su CEO, Anand Eswaran, quien brindó su visión presente y futura del “software de protección y replicación de datos N.° 1 en todo el mundo”.
Es la segunda edición de VeeamON a la fuimos invitados -también tuvimos la oportunidad de cubrir la edición 2018 en Chicago- y la impresión fue la misma: un importante ecosistema de clientes y partners compartiendo experiencias y movilizados por la posibilidad de seguir sumando funcionalidades en una plataforma que año a año se adapta a la continua evolución de las amenazas.
En efecto, Veeam aprovechó este evento para dar a conocer los resultados de su Informe de Tendencias de Ransomware 2023 (ver nota), el cual reveló que El 93% de los ciberataques se dirigen al almacenamiento de backups para forzar pagos por rescate, al tiempo que los ciberseguros se están volviendo muy costosos y que el 21% de las organizaciones no recuperan sus datos tras pagar un rescate.
En este contexto, Veeam presentó formalmente Veeam Data Platform con Veeam Backup & Replication (VBR) v12, que incluye más de 500 nuevas funcionalidades y mejoras, incluyendo respaldo de almacenamiento directo-al-objeto, inmutabilidad, resiliencia cibernética avanzada y protección de nube híbrida.
“Estamos enfocados en hacer varias ediciones donde podamos proveer a nuestros clientes con 3 niveles distintos. Uno es la oferta de base de Veeam Data Platform, que ofrece BackUp Replication y Recovery; el segundo nivel ofrece observabilidad y el tercero, orquestación. Nuestra estrategia se basó en ofrecer opciones múltiples para la base de nuestros clientes”, dijo en entrevista con este medio Michael Cade, Global Field CTO en Veeam Software.
En lo que respecta específicamente a la V12 de VBR, el ejecutivo afirmó que la innovación clave es el almacenamiento de objetos. “En el pasado debías almacenar tus datos en un storage de bloques, para después enviarlo al de objetos, pero ahora podemos hacerlo directamente, sin pasos previos”, explicó. Asimismo, destacó el agregado de inmutabilidad para cada uno de los trabajos en la nube que ofrecen “No lo hacíamos originalmente, pero ahora tenemos inmutabilidad para Cloud backups, NAS backups y más”, enfatizó.
También tuvimos la oportunidad de entrevistar a Danny Allan, CTO de Veeam, quien señaló que ahora Veeam Data Platform está llena de herramientas, con softwares que protegen diferentes plataformas. “Los clientes no solo tienen virtualización, no solo tienen VMware, también tienen Office 365, ambientes físicos, tienen cloud y kubernetes. Data Platform es un portfolio muy completo que le demuestra a los usuarios que realmente queremos protegerlos”. En ese mismo sentido, sostuvo que algunas soluciones Veeam a destacar son Ransomware Discovery, Testing As a Aervice y Monitoring As a Service, entre otras.
“Ahora somos capaces de manejar grandes cargas de trabajo en la nube. Es por eso que debemos trabajar para proporcionarles a los usuarios la protección que necesitan para sus datos en la nube mientras continúan expandiéndose. Queremos permitirles a los clientes que hagan lo que quieran en la nube, no limitarlos”. Danny Allan
Al ser consultado sobre los próximos pasos de Veeam en cuanto a sus partnerships con los grandes hyperscalers, Allan dejó en claro que es algo con lo que quieren continuar. “Hay tres aspectos a considerar; uno es la posibilidad de realizar backups dentro de AWS y Google. Luego podemos integrar servicios de forma más sencilla en la nube, así como también proteger los datos críticos de los usuarios en la nube. Por último, podemos permitirle a los clientes mover sus datos desde sus computadoras a la nube pública fácilmente”, puntualizó.
A la hora de analizar la adopción de estas nuevas innovaciones en Latinoamérica, Cade señaló que en la región los clientes lo están haciendo de forma muy rápida: “He observado dos cosas, hay mucha tendencia a trabajar con partners para local services providers, y hay un crecimiento enorme en la adopción de la nube. Estos son dos mercados para nosotros, cloud y local service providers. Creo que Latinoamérica se está moviendo más rápido que Estados Unidos, pero menos que otros. La adopción de nube más rápida se dio en Australia y Nueva Zelanda, pero diría que Latam está muy cerca detrás de ellos”, informó.
“Los invito a acercarse a Veeam, tenemos un portfolio completo para que puedan crecer y elevar sus ventas”. Danny Allan
Por su parte, Allan hizo hincapié en cómo que los canales pueden evolucionar y crecer utilizando Veeam. “Hoy entregamos los Veeam Innovation Awards y hemos visto casos de partners increíbles que incorporaron herramientas Veeam, y que han aumentado su productividad y ganancias”.
Fuerte foco en canales
Para hablar de la estrategia y go-to-market de Veeam en Lationamérica, en el marco de VeeamON también entrevistamos a ejecutivos regionales de la compañía.
Mauricio González, Vicepresidente para Lationamérica, hizo referencia a la evolución de Veeam: “Siempre fue conocida como herramienta para hacer respaldo, somos los mejores en eso, pero el mensaje es que estamos cambiando, somos mucho más que eso; el nuevo foco es que somos una plataforma para mantener corriendo el negocio de nuestros clientes.
También analizamos junto a los ejecutivos de la compañía la realidad de las pymes de la región y cómo Veeam puede ayudarlos a enfrentar el desafío que representa en la actualidad el ransomware.
Martín Colombo, Director Regional para LATAM, comentó que muchas pymes de la región no cuentan con el presupuesto para poder diseñar una estrategia de seguridad integral. “Nuestro fuerte es que además de ir a todo tamaño de empresas, le damos la seguridad de seguir operando”, destacó.
“Las pymes tienen que tener un plan para el momento después del ataque, porque el ataque va a suceder”. Andrés de Beitia, Senior Director Inside Sales Latam
Colombo destacó en ese sentido el rol del ecosistema de partner para llegar con la propuesta adecuada a cada presupuesto y tipo de empresa. “Somos 100% canales; tenemos una estructura muy grande dedicada a ellos, diría que es la misma o más grande que nuestra estructura de ventas”, aseguró.
“Bajo mi responsabilidad en Latinoamericaa tengo 107 personas, ahí tenemos una gran diferenciador con cualquier otro fabricante en la región”. Mauricio González
Veeam también evoluciona con su programa de partners
Sara Wilson, Sr. Channel Sales Director, LATAM de Veeam, informó que la compañía hizo una serie de cambios en su programa de canales, para impulsar y fortalecer su negocios.
“Hicimos unas pequeñas modificaciones al subir el requisito de ventas para los canales en los niveles más altos, como Brasil, México, Argentina, Chile y Colombia. Esto fue bien recibido por ellos porque ven como Veeam está creciendo como fabricante, que trae nuevas oportunidades en diferentes tipos de clientes”, dijo al respecto.
También destacó que el año pasado los rebates duplicaron su porcentaje, por lo que este año los han mantenido. “Es de un 2% para los canales Gold, hasta 5% con aceleradores, y un 4% para los Platinum, hasta 6% con aceleradores”, informó. “Toda la información está disponible en el portal, donde los partners pueden ver hasta dónde debe llegar con sus ventas o lo que les falta en certificaciones para poder conseguir su rebate”, dijo.
Otro cambio en el programa de canales este año que destacó la ejecutiva es que eliminaron el mínimo de registro de oportunidad. “Esto abre la oportunidad para esos países más pequeños”.
En ese mismo sentido, se refirió al trabajo que están realiza do en Centroamérica y Caribe. “Hay países con muchas oportunidades de ventas, donde tienen muchos negocios de SMB y también estamos viendo mucho movimiento en los negocios de backup para Office 365, muchas oportunidades en áreas de cloud”, detalló.
Además, destacó que para desarrollar esas oportunidades Veeam tiene un equipo de canales con base en Panamá, que incluye una Channel Leader y dos Partner Managers, quienes “mantienen contacto con los canales, viajan y atienden a las necesidades de los clientes de forma personalizada, ya que es un negocio que ha ido creciendo”, señaló.
“Estamos trabajando muy bien en esta región y logrando nuestras metas, con los mayoristas Ingram Micro, TD Synnex y Adistec, que están dando una cobertura adicional a los canales.”
Foco de inversión en canales
La ejecutiva informó que Veeam en la región tiene dados de alta más de 4.000 canales, de los cuales aproximadamente 400 son canales foco. “Mi meta es que todos crezcan en su nivel y representación de venta, no estamos buscando reclutamiento. Sin embargo, a veces se necesita reclutamiento cuando hablamos de soluciones diferentes a la venta tradicional, como pueden ser Kasten, donde la meta sería tener canales muy fuertes en conocimiento de kubernetes, o también capacitamos a canales que tengan interés en conocer la nueva solución. Lo otro sería backup para Salesforce o para Office 365, que son canales que venden VMware y storage”.
En lo que respecta a la inversión que la compañía hace para desarrollarlos, lo primero que destacó fue el equipo que ponen a su disposición.
“No es común en esta industria en América Latina ver un equipo de 25 personas trabajando para canales como tenemos en Veeam. Además de eso, tenemos un nuevo programa de competencias para los canales que pueden tener sellos en conocimientos específicos en los que tienen expertise, como por ejemplo un Cloud Provider experto en Backup as a Service, otro que es experto en Disaster Recovery as a Service, entonces pueden ir acumulándolos y les damos un reconocimiento que pueden poner en su sitio web, o utilizar para buscar algunos proyectos que son más complejos que otros”, enfatizó.
Los canales siguen teniendo un programa muy sólido en cuanto a beneficios, márgenes, protección de sus proyectos”, concluyó.
La agenda del evento incluyó, además, sesiones sobre cómo construir una infraestructura Veeam altamente segura y resistente; consejos para aprovechar al máximo la implementación de Veeam ONE para monitorear datos y crear informes que ayudan con la toma de decisiones; funciones ocultas de Veeam Backup & Replication v12, entre otras, además de variedad de laboratorios prácticos.
